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回收商一致反映目前即使是在一個傳統(tǒng)的淡季，茅臺酒的銷售出現(xiàn)了不夠賣的情況，廠家分配給主要大經銷商的供貨量都出現(xiàn)了不夠賣。某北京經銷商，全年配額是二十五噸，而實際上他自己的評估，按現(xiàn)在的態(tài)勢有可能在五十噸的情況才能滿足經營需要，同樣來自天津、山西、河北等地的經銷商也表達了同樣意見。經銷商們強調，在整個高端白酒遇到沖擊之后，越來越明顯地出現(xiàn)了茅臺與其他名酒經營形勢背道而馳走勢，茅臺越來越向上走，而其他名酒供需關系和價格走向越來越不好預判。這種分化出現(xiàn)在2014年下半年，現(xiàn)在已經加速拉大。

為什么普茅不夠賣？

在交流中我開始思考一個問題，為什么會出現(xiàn)茅臺酒的需求日益強勁？從最大的社會背景來看，中國社會進入了精神消費時代，作為人際關系消費第一商品的茅臺，必然處于規(guī)律性的需求增長過程中，這是最大最根本的原因。但為什么在2015年特別明顯的表現(xiàn)為明顯的需求旺盛？原因是歷經兩年的調整，渠道的轉型已經完成。某北京的大經銷商對我講，過去他們賣茅臺幾乎百分之百是團購，他們沒有零售，零售根本不重要，于是除了團購客戶沒有其他渠道，所以調整之初非常困難，壓力非常大。歷經兩年的產業(yè)調整，目前已經找到新形勢下的經營出路，現(xiàn)在已經不再依賴團購，而是確立了分銷戰(zhàn)略，過去從來不走商超，從來不派人前往酒店推廣。分銷戰(zhàn)略確立后，將自己定位為茅臺的分銷中樞，投入資源大量發(fā)展下線，大量的聯(lián)系商超，大型酒店、以及一些高檔消費需求大的網(wǎng)點，進行戰(zhàn)略轉型，目前分銷戰(zhàn)略非常成功！分銷戰(zhàn)略找到了真正的藍海市場，銷量大增。分銷戰(zhàn)略確立后，他們已經認識到作為分銷者，每一瓶酒掙30-50元是非常合理的，過去一瓶掙幾百元是不合理的，所以他們主動薄利多銷，通過放量來獲得利得，單瓶薄利決定了他們必須放量，于是形成原有二十五噸配額，現(xiàn)在五十噸才夠賣的情況。這是從高利率的團購變成了分銷商之后，薄利多銷導致的必然結果。

認識到可能的原因是，對于茅臺熱銷，渠道還不敢完全認定是一種可持續(xù)的趨勢，每一個經銷商都已經感知到市場需求是增加的，但是茅臺的經銷商主要是前線的工作人員，現(xiàn)在還不敢相信這是一種可持續(xù)長期趨勢。因此，大部分經銷商還不敢執(zhí)行一種更強的價格政策，希望再看看未來形勢，有更精準的把握再做決策，目前不敢冒然提價，怕失去需求。這是茅臺熱銷但價格不高的原因。經銷商的心理還沒有從恐懼中完全走出，還不敢相信熱銷事實是一種可持續(xù)的潮流。我在席間向華北地區(qū)主要茅臺大商提出一個策略建議：要么大量的囤積茅臺，迎接15年的旺季，要么拿不到貨現(xiàn)在就提價。大量的囤貨大商們還是比較接受，然而對于目前就提價大商們互相看著對方，都沒有什么進一步的表示。很顯然大商還沒有底氣堅決提價，只有讓熱銷的局勢持續(xù)一段時間提價才會發(fā)生。

人們預期中秋節(jié)會漲價，其實中秋節(jié)還是一個大商測試市場的階段，可能的價格不會漲，漲價會在春節(jié)。