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1998年，茅臺組建了歷史上第一支營銷隊伍，真正參與市場博弈。如今，茅臺步入了市場化建設之路20年，置身中國經(jīng)濟跨越和變革歷程中，用一個個堅實的腳印，站到市場經(jīng)濟的舞臺中央。 茅臺營銷提升新水平、步入新境界、彰顯新魅力 12月28日，國酒茅臺2017年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，茅臺集團董事長袁仁國介紹，20年來，茅臺營銷提升了新水平、步入了新境界、，取得了輝煌成就。

這份成績的取得，是茅臺集團堅持穩(wěn)中求進總基調，發(fā)展呈現(xiàn)出快中趨穩(wěn)、穩(wěn)中有進、進中有好、好中向優(yōu)的良好態(tài)勢。這也是茅臺步入市場化建設之路20年，置身中國經(jīng)濟跨越和變革歷程中，用一個個堅實的腳印，站到市場經(jīng)濟的舞臺中央。袁仁國用一組數(shù)據(jù)和實例，回顧了茅臺營銷工作20年來，與各位經(jīng)銷商風雨同舟、同舟共濟、肝膽相照，讓茅臺營銷提升了新水平、步入了新境界、彰顯了新魅力，取得了輝煌成就。

二十年中，營銷業(yè)績大增長。集團公司累計實現(xiàn)銷售收入超3800億元、利稅超2900億元、上繳稅金超1400億元、實現(xiàn)利潤超1900億元。二十年中，營銷戰(zhàn)略大推進。不斷深化品牌戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略。堅持“以市場和顧客為中心”，不斷豐富提升“九個營銷”理念。對產(chǎn)品進行新定位，把普通茅臺酒的主要消費群體定位為全國中產(chǎn)階層，把陳年茅臺酒定位為高端商務消費，不斷向商務消費、大眾消費、家庭消費和休閑消費轉型。

大力發(fā)展電商、個性化定制，拓展新銷售空間。營銷轉型取得顯著成效，引領全國名酒進入上升周期。二十年中，營銷網(wǎng)絡大健全。經(jīng)銷商隊伍從1998年146家，發(fā)展到現(xiàn)國內(nèi)經(jīng)銷商、專賣店等客戶2000多家，營銷網(wǎng)絡覆蓋全國所有地級城市和30%以上的縣級城市。海外代理商104家，市場覆蓋全球66個國家和地區(qū)。二十年中，品牌形象大提升。茅臺酒世界蒸餾酒第一品牌地位不斷鞏固提升，在世界多家知名排行榜中，茅臺與眾多世界品牌比肩而立。

二十年中，產(chǎn)品結構大調整。先后開發(fā)了15年、30年、50年、80年陳年茅臺酒，生肖酒、個性化酒、定制酒等，開發(fā)了茅臺王子酒、茅臺迎賓酒、漢醬、仁酒等醬香系列酒�，F(xiàn)有244個品種，產(chǎn)品實現(xiàn)多樣化、個性化、系列化、合理化的整體布局。二十年中，營銷管理大加強。打造富有茅臺特色的營銷管理體系，追求卓越和爭先創(chuàng)優(yōu)，廣泛開展爭創(chuàng)“五好省區(qū)”、“六好營銷員”活動。

二十年中，營銷服務大進步。健全和完善市場服務體系，認真做好售前、售中、售后服務，切實提高服務效率，為顧客提供超值服務和親情服務。不斷做好親商、安商、助商、扶商工作。二十年中，文化影響大彰顯。1999年，率先在全國白酒行業(yè)提出“文化酒”、“健康酒”等理念，引發(fā)了全國白酒行業(yè)從賣酒到賣文化的轉變。以中國文化為根，以中國精神為魂，以國酒文化為魄，不斷提升對中國白酒文化走向世界的引領能力。

二十年中，營銷隊伍大發(fā)展。公司銷售人員從17人發(fā)展到553人，在全國成立了31個省區(qū)，加上經(jīng)銷商營銷人員近2萬多人。二十年中，打假保知大突破。不斷加強知識產(chǎn)權保護力度，大力實施工程打假、知識打假、智能打假、公關打假、誠信打假、事件打假和網(wǎng)絡打假等“七個打假”，不斷提高防偽技術和水平。在全國設立了32個免費鑒定服務點，開展“放心酒工程”活動。

袁仁國說，長期以來，茅臺乘勢而上，協(xié)力傳承“百年老店”；茅臺同心同德，努力發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)；茅臺守望相助，攜手光大民族精品；茅臺風雨同舟，共同做強民族品牌。無論任何時候，茅臺都要堅持以市場和顧客為中心不能變，堅持對經(jīng)銷商的勞苦功高不能忘，堅持把經(jīng)銷商當作上帝和恩人的觀點不能丟。

二十年營銷揚帆巨輪遠航 國酒茅臺（貴州仁懷）營銷有限公司董事長王崇琳介紹，1998年，在亞洲金融危機陰霾的籠罩下，一場始料未及的巨變悄然來臨，頓時間，整個白酒行業(yè)寒氣籠罩，市場一片蕭條肅殺。頭頂國酒名號的茅臺也未能幸免，時近當年的7月，茅臺酒的銷售尚不及全年計劃的30％。正是這場危機激發(fā)了茅臺人思想觀念轉變，義無反顧地由統(tǒng)購統(tǒng)銷的計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟。

1998年7月，茅臺酒廠從89名競爭者中招聘了17名營銷人員，組建了茅臺歷史上第一支營銷隊伍，他們念著《國際歌》“從來就沒有救世主”、吼著《國歌》“到了最危險的時刻”、大聲唱著《西游記》主題曲“敢問路在何方？路就在腳下”開啟了劃時代的茅臺營銷探索征程。

王崇琳介紹，從1998年到2008年，十年間，茅臺一步一步融入市場經(jīng)濟的大潮，突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)觀念，與時俱進，開拓進取，提出了獨具茅臺特色的“九個營銷”思想，實現(xiàn)了持續(xù)10年的歷史性跨越式發(fā)展。從2008年到今天，伴隨“美國次貸危機、全球金融風暴、限制三公消費、行業(yè)深度調整”等一系列驚心動魄市場變化，茅臺因勢而謀、順勢而動，又開展了一場波瀾壯闊的營銷創(chuàng)新的深度變革。

特別是2012年以來，茅臺主動適應新形勢新變化，深入推動發(fā)展戰(zhàn)略轉型、營銷策略轉型、管理模式轉型，不斷擴大商務消費、休閑消費、家庭消費、大眾消費群體，成為這一輪行業(yè)深度調整的最大受益者。尤其是今年，茅臺站在講政治的高度，開展的“穩(wěn)價、治亂、建新”市場治理活動，又將茅臺推向了新一輪的發(fā)展快車道。

王崇琳說，二十年，茅臺經(jīng)銷網(wǎng)絡從無到有，從有到強，渠道網(wǎng)絡日趨完善，締造了今天堅如磐石的廠商合作伙伴。茅臺堅定“九個營銷”思想從未動搖；堅定以市場和顧客為中心的理念從未觀望；堅定茅臺廠商“五個共同體建設”從未徘徊；堅定茅臺“五個自信”從未懈怠，茅臺營銷始終與時代同行。

回顧茅臺營銷二十年，茅臺酒的銷售量增長了23倍，銷售額增長了128倍，更是助推茅臺股票邁上8000億大關，茅臺營銷造就了茅臺現(xiàn)象，茅臺現(xiàn)象締造了茅臺傳奇。一路走來，在困境中求生存，在變局中求創(chuàng)新，在創(chuàng)新中求發(fā)展，無疑就是茅臺營銷的制勝之道。